Los canales de distribución son uno de los aspectos más importantes en las estrategias de marketing empresariales. Por ese motivo, implican un estudio exhaustivo de todas las opciones disponibles en el mercado y un cuidadoso proceso de toma de decisiones.
Como sabes, rara vez, los productos pueden llegar al consumidor final sin la figura de un intermediario.
Y si ocurre ese tipo de transacciones, entonces amerita la creación de una logística efectiva o la proximidad geográfica entre los productores y los consumidores.
En un ambiente de negocios tan complejo y globalizado como el actual, la elección de un canal de distribución marca la diferencia entre una empresa exitosa y otra que aún debe aprender.
Por ese motivo, queremos presentar a continuación el concepto de canal de distribución, cómo se clasifican y qué criterios debes considerar para seleccionar uno y aprovechar sus beneficios:
¿Qué es un canal de distribución?
Una canal de distribución es un circuito que, permite al productor o fabricante llevar sus productos al consumidor final.
Por lo tanto, está integrado por una serie de fases o etapas que, se desarrollan para garantizar la calidad y la protección de los bienes tangibles.
En esta relación de negocios, pueden intervenir diferentes participantes y pueden cumplir funciones específicas como veremos a continuación.
Tipos de canales de distribución
En el marketing, los canales de distribución suelen clasificarse en dos grupos: canales directos y canales indirectos en función del grado de interacción que tengan los productores y los consumidores.
¿Qué es un canal de distribución directo?
Es un circuito que, permite al fabricante vender sus productos al consumidor final directamente.
Como imagines, se tratan de artículos con características muy particulares. No puede emplearse este sistema a todos los productos ya que, depende, entre otros factores, de las propiedades del producto y su fecha de caducidad, la separación entre productores y consumidores y el margen de ganancia que esté dispuesto a tener el productor.
Beneficios de los canales de distribución directos
Ofrecen un margen de ganancia atractivo para el producto ya que, no paga comisiones a intermediarios.
Permiten precios de más accesibles para el consumidor final.
Fortalecen los mecanismos de control que puede tener el productor en cuanto a la comercialización de sus creaciones.
Suelen ser más rápidos. En otras palabras, llegan en menos tiempo a los hogares de los consumidores o a las organizaciones industriales.
Por tratarse de venta de stock al contado, permiten disponer de capital de trabajo en todo momento.
¿Qué es un canal distribución indirecto?
Es un circuito donde aparece la figura de los intermediarios quienes, facilitan las relaciones de intercambio entre productores y consumidores.
En función de los participantes, pueden ser canales de distribución cortos o canales de distribución largos. En el primer caso, solo es necesaria la figura del agente o del minorista mientras que, en el segundo caso, resulta necesaria la presencia del mayorista, del minorista y, en ocasiones, la del agente.
Sin duda alguna, son los más populares en la actualidad ya que, permiten aprovechar oportunidades de negocios aunque no exista una comunicación directa entre el primer eslabón de la cadena productiva y la última.
Beneficios de los canales de distribución indirectos
Para los productores, implican mayores ventas y una reducción del riesgo en sus actividades ya que, son los intermediarios quienes lo asumen al comprar, revender o trabajar a comisión durante el proceso de comercialización.
En cuanto a los consumidores, resulta un proceso satisfactorio ya que, disfrutan de una mayor variedad de productos disponibles en el mercado cuando lo deseen.
Y en el caso de los intermediarios, representa una oportunidad de negocios ya que, no requieren invertir en terrenos, materias primas ni equipos para la creación de los productos que desean ofrecer en el mercado.
5 criterios que debes considerar para escoger un canal de distribución
1. Características y propiedades de tus productos
Evalúa sus materiales, sus niveles de calidad, el tiempo de caducidad o, incluso, sus dimensiones y pesos.
2. Desempeño de los competidores
Estudia de qué manera venden sus productos o si recurren también a los intermediarios. De ser así, ¿qué beneficios económicos o porcentajes perciben?
3. Condiciones de los intermediarios
Compara las propuestas de los diferentes intermediarios y realiza proyecciones de tus ingresos. ¿Pueden garantizar más ventas? ¿Qué condiciones te exigen para colaborar contigo?
4. Comportamiento del consumidor
Analiza en dónde están, qué comprar y cómo, con qué frecuencia o qué les gustaría que mejorasen en los productos disponibles en el mercado.
5. Tus recursos
Realiza un diagnóstico de tu situación actual y evalúa si puedes seguir solo en la comercialización o si necesitas a un aliado estratégico tomando en cuenta tus recursos disponibles y el resto de los criterios expuestos previamente.